片岡隆太 かたおかりゅうた

「やらされる」から「伝えたい」へ

商品やサービスに関して伝えるべきことは無数にあります。また、お客様が抱えている問題や悩み、そして理想の姿も尽きることはありません。この研修では、まず最初にこれらの要素を明確にすることから始めます。このステップを終えると、数多くの情報に圧倒される方も多いでしょう。しかし、1つ1つのピースがしっかりとつながり始めると、メンバーの雰囲気に変化が見られます。心の中にあった不安が解消され、トーク全体が形を成すころには、「提案したい」という気持ちに変わっていきます。

この研修は、行動を起こさない営業担当者に対して厳しく指導するものではありません。営業現場を徹底的に見直し、小さな不安を取り除くことで「お客様に貢献できる」という自信を深め、その結果、もともと持っている意欲を最大限に引き出すことを目指しています。

＜内容＞
①相手にとって、興味がある話（普遍的な話）を
②「ふむふむ」「なるほど」「おっしゃる通り」と言ってもらえるようなシナリオを考えて
③それを暗記する（読む・練習する・人に話す・心で覚える）
④それを「型」とし、すべてのお客さまを訪問できる目標をたて「件数」をこなす

上記①から④を、実体験に基づきながら、そして20年連続MDRTのTOTである私のメンターからの教えなどを用いて、順番に紐解いていきます。 ×

大好きな「この人の前」では鮮やかに夢が語れた
仲間ばかりの「この場所」ではうまく話ができた
応援してくれる仲間が集う「この状況」だと想いが伝わった

だけど

初めて会う「この人の前」では緊張して夢を押し殺してしまった
アウェー感あふれる「この場所」にのまれてうまく話せなかった
急に話を振られた「この状況」では上手に想いが伝わらなかった

絶対にかなえたい夢なのに
こんなに大好きな商品なのに
こんなに愛情を持っている大切なサービスなのに
伝える人や、出会った場所や、与えられた状況によって
「うまく話せる」ときと、「うまく話せない」ときがある

なんで？？

それはたぶん、その時に味わう感情のせい

「ふっ」と湧き出てくる瞬発的な感情に、頭の中の知識や理性的な「コトバ」は
なかなか勝てない

でも、うまく伝えたいんだ！

では、こんな解決策はどうだろうか？
上手くいったときに紡いだ大切な「コトバ」を
「ふっ」と自然に湧き出てくるようにすればいい
まるで「感情」が湧き起こる様に

「コトバ」を暗黙知から形式知化する
「コトバ」を作る
「コトバ」を紡ぐ

これが『営業シナリオ制作』研修である。

＜内容＞
・「とりあえず行け」「数字の管理」だけで、行動を続けることは難しい
・魔法のような「商品」、魔法のような「伝え方」は存在しない。でも、「説明したい」という魔法は存在します
・相手のニーズを知ることからはじまる。ニーズをあぶり出すための「3回3ラウンド方式」とは？
・営業トークで唯一「NO」と言われないパート「会社案内」「自己紹介」。ここで確立しましょう
・掴みはOK「むこう10秒の安心」のオープニングトークとは？
・相手のニーズはコントロールできない。営業マンがコントロールできるのは、営業現場の主導権です。
・伝えたい商品やサービスを、リズムよく伝えるための条件とは。
・「NO」からの挽回は至難の業。ＹＥＳを積み重ねる営業スタイル。これこそがシナリオ営業です ×

保険営業は、お客様の「困りごと解消業」です。 経営者が直面する問題は、「保険」そのものではなく、「経営リスクの回避」です。そこに「保険」を適切に組み合わせていくことが重要です。 ほんの少しの調整を加えるだけで、法人営業のプロへと変化します。 「法人営業に挑戦したい」「法人プロを目指している」「法人向け営業マンを育成したい」 そんな方々にこそ、ぜひ参加していただきたい研修です。

＜内容＞
・ノンコネクション・ダイレクト方式で顧客を探す方法
・経営者の普遍的な悩み事に寄り添いましょう
・経営者の9割以上から、「おっしゃる通り」と言わせる魔法のトークとは？
・メンターからの教え①営業マンは「奪う人」だと思いなさい
・メンターからの教え②「このトークをしてダメでもお前のせいじゃない」
・経営者を動かすのに大切なことは「力」ではない。どんな時も揺るがないあなたの提案の「支点」です。
・何のために来たのか？クロージングトークは、絶対に最初に話そう ×

「伝わる」営業の秘訣を１つにまとめるとすれば、「伝えたい」という自己都合な思いを手放すことだと思います。
もちろん、「伝える」ためのアピールは必須。相手の顔色を伺いながら、内容がコロコロかわるような主張なき提案には、何も感じてもらえません。
でも、「伝えたい」という思いが強すぎると、時には相手に「説得されている」と受け取られがちです。
どんな人も「説得」されたいと願う人はいないのですから・・・。
「説得」には、押しつけられるような、あるいは言い含められるようなニュアンスがあります。
だからこそ、「伝えること」が、お客さまにとって「有益」で、「今すぐ聞くべき話」で、「自分にとって大切なこと」だと、「伝わる」、強固な骨組みを作ることが必要です。
そうすれば、「ふむふむ」「なるほど」「えっ、そんなこともあるの」「こりゃ他人事じゃないよな」と、営業マンにとって理想的な反応がお客さまから引き出せるのです。
これを天性の勘で、瞬時にできるような天才もいるかもしれません。
しかし、元はさえない営業マンだった私でも、できる営業マンの取り組みを、完全にコピーしたことによって
生命保険の営業で爆発的な成果を上げることができました。
「シナリオ化されたトーク」は、相手を「説得」することなく、「納得」してもらうための強力なツールとなります。
結果、お客さまに「自然に伝わる」のです。
ぜひ、「売らない営業」をマスターしてみませんか？

＜内容＞
訪問先のお客さまへの明確なヒアリング100件→ヒアリング率80％→次回アポ率20％→契約率10％のモデルを仕組化し、習得することが可能となります。
キーポイントは「お客さまの困りごとにヒアリング」そして、「営業はたまたまの要素が多い。たまたまの時に顔が出せるか？」です。 ×